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如今的朋友圈，已經(jīng)達(dá)到三個(gè)好友一微商的比例，剩下那個(gè)可能下一秒又成了微商，說(shuō)不定沒(méi)過(guò)多久，連你自己也加入了這個(gè)浩浩蕩蕩的隊(duì)伍。但不知何時(shí)起，微商已經(jīng)成為了“代購(gòu)”“刷屏”“傳銷”的代名詞，而他們的“情感營(yíng)銷”卻給人們帶來(lái)了諸多困擾。整天的早安晚安，自導(dǎo)自演，曬收入，曬生活變化，安之雞湯喝了一碗又一碗。但結(jié)果多半是被人拉黑或屏蔽。即使好友礙于情面手下留情，消息成功推送，也只是賺了一個(gè)吆喝，產(chǎn)品并沒(méi)銷售出去多少。究其原因，就是“情感營(yíng)銷”用“情“不當(dāng)所致。

筆者本人專業(yè)是是商務(wù)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷是我相當(dāng)感興趣的課題，生活中任何營(yíng)銷行為都極易觸動(dòng)我對(duì)該課題的研究興趣，更喜歡從受眾的角度去評(píng)判營(yíng)銷策略運(yùn)作的效果。本文不想過(guò)多談?wù)撌袌?chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，僅從受眾的體驗(yàn)角度總結(jié)一下微信營(yíng)銷在運(yùn)用“情感營(yíng)銷策略”時(shí)該如何用“情”。

什么是情感營(yíng)銷？所謂的情感營(yíng)銷，就是通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。包含情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等內(nèi)容。在這個(gè)賣情懷的年代，成功的情感營(yíng)銷案例俯拾皆是。如谷歌的“請(qǐng)給我爸爸放天假”，運(yùn)營(yíng)商“手繪使用說(shuō)明書教媽媽玩微信”，海爾被惡搞不玩正名玩引導(dǎo)等都是通過(guò)這種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的情感營(yíng)銷方式完成了企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。一時(shí)間，效仿者眾。其中最為明顯的人群，就是那些微商。他們?cè)谖⑿排笥讶拔⑿藕糜牙锊粩噘u情懷，進(jìn)行“情感營(yíng)銷”。

一、要專情。這里所述的專情，不是指只對(duì)某個(gè)人用情，而是指對(duì)不同的顧客要針對(duì)性地用情。如今的市場(chǎng)，已變成了“情場(chǎng)”，誰(shuí)讓顧客鐘情，贏得顧客的“芳心”誰(shuí)就能奪取市場(chǎng)。古書兵法有云：“攻城為下，攻心為上”。情感營(yíng)銷的關(guān)鍵在于攻心。但如何攻心這可是門技術(shù)活，即使你拿出追求男神女神的熱情，都未必奏效。但有一個(gè)原則是，產(chǎn)品推廣時(shí)你不能博愛(ài)，不能千人一面，一定要差異化對(duì)待，滿足不同需求，讓受眾覺(jué)得你用的情是針對(duì)自己的。這樣說(shuō)的意思并非讓你八面玲瓏，見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話。相反，你在眾人面前還是應(yīng)該有個(gè)自我定位，要給人一個(gè)正值穩(wěn)重且陽(yáng)光的個(gè)人形象。所以在個(gè)人信息設(shè)置時(shí)，頭像盡量采用自己的真人頭像，如果對(duì)自己的顏值不太滿意，你可以不用正面照，找一個(gè)自己最好看的角度（總有一個(gè)角度讓你堪比明星）拍張相對(duì)穩(wěn)重的側(cè)面照。昵稱盡可能用真實(shí)姓名或者是起一個(gè)正能量一些且通俗好記的網(wǎng)名。不管是網(wǎng)名還是真實(shí)姓名，都不要給人一種屌絲的感覺(jué)。切莫認(rèn)為容易被搜索到而在昵稱面前加個(gè)“A”之類的，這種行為會(huì)讓人生厭。個(gè)性簽名可以設(shè)置成自己喜歡的座右銘或者產(chǎn)品品牌名稱，或者一些富含哲理性且易引起人們思考和共鳴的話語(yǔ)，切莫寫些亂七八糟的汪星文或者搞一串怪符號(hào)，同時(shí)也不要常常變幻頭像和名稱，總之，要讓人覺(jué)得你是個(gè)非常敬業(yè)、正如八經(jīng)、踏踏實(shí)實(shí)做事的人而非吊兒郎當(dāng)?shù)募一?。從某種意義說(shuō)，這也是一種“專情”的表現(xiàn)。

略扯遠(yuǎn)了，回到真正意義的“專情”上來(lái)，進(jìn)入正題前，先講個(gè)小故事吧。某天，我收到一個(gè)熟悉好友的N條微信信息，先是數(shù)張某著名渡假勝地某花園的漂亮照片，接著是一條文字消息：“心中一直惦記你的身體，感覺(jué)你應(yīng)該到這里來(lái)，萬(wàn)畝黑松林天然氧吧，負(fù)氧離子，空氣指數(shù)堪稱一流，這一切應(yīng)該比較適合你?！眲傋x到此信息的一剎那，不禁心頭一熱，被好友惦記，總是好的。但一看到被惦記的是身體，繼而又一驚：我都到了被人惦記身體的年齡了么？我離退休還遠(yuǎn)呢，就需要去休養(yǎng)了？轉(zhuǎn)而就有點(diǎn)不悅了，因?yàn)樯约铀妓鳎椭肋@一消息不是針對(duì)我的，估計(jì)是針對(duì)他那些中老年客戶吧，只不過(guò)他一點(diǎn)也不用心，采取了微信系統(tǒng)群發(fā)。致使我莫名的被問(wèn)候被惦記，實(shí)際上是被打擾。所以，微商的“情感營(yíng)銷”無(wú)論是消息推送還是客戶的維護(hù)交流盡量不要采取群發(fā)。記得某年的央視春晚某個(gè)小品有句話說(shuō)“群發(fā)的消息我不回”，引起大眾共鳴被廣泛流傳。我個(gè)人倒不至于群發(fā)的消息就不回，必要的禮貌還是要有的。但我如果想跟朋友傳遞問(wèn)候，我都是一對(duì)一的。即使是過(guò)年這種大節(jié)，我還是會(huì)根據(jù)不同的人寫段不同的祝福和問(wèn)候語(yǔ)逐一發(fā)送。既然有這份心，就要真誠(chéng)點(diǎn)嘛。群發(fā)的東西會(huì)讓受眾覺(jué)得沒(méi)有得到重夠的被重視，發(fā)跟沒(méi)發(fā)一樣，甚至還有反作用。如果你客戶眾多，至少你應(yīng)按一定的共性，比如年齡，收入水平，需求層次等分設(shè)N個(gè)群組，分別推送，盡可能在推送的時(shí)候加上一個(gè)特定的稱呼，并用上適合這一群組的語(yǔ)言，這樣會(huì)讓受眾覺(jué)得你對(duì)其是專注的。既然要攻心，就得用心咯，用“以心換心”的態(tài)度來(lái)體現(xiàn)你的專心和專情。

二、切莫多情。情感營(yíng)銷用情要適度，不能情感泛濫。過(guò)多的關(guān)心和問(wèn)候反而給人壓力，讓受眾覺(jué)得被“情感綁架”，特別顧客原本就是好朋友的，過(guò)分關(guān)懷讓她不買你的產(chǎn)品有點(diǎn)過(guò)意不去，買嘛內(nèi)心又不爽，因?yàn)椴⒎切母是樵?。?duì)于普通關(guān)系的顧客，可以適度關(guān)心，據(jù)實(shí)適度贊美，但切忌一味討好。這會(huì)讓人覺(jué)得你虛假，是為了達(dá)到銷售而瞎扯，會(huì)降底對(duì)你的信任度。且有時(shí)也會(huì)讓人尷尬，不愿再跟你打交道。說(shuō)到這再來(lái)說(shuō)個(gè)小故事，筆者單位附近就是鬧市，買東西非常方便，單位的同事通常會(huì)在午飯后都會(huì)到鬧市上轉(zhuǎn)悠一下，買點(diǎn)日常生活用品。有天我在集市上看到有個(gè)超市在借場(chǎng)清貨，價(jià)格比普通超市便宜很多。我進(jìn)去挑了一個(gè)物件問(wèn)好價(jià)付款走了。第二天經(jīng)過(guò)時(shí)我瞥見了角落里的青花瓷碗，花色很美，我想拿來(lái)種多肉，擺在電視架上一定好看，于是我進(jìn)去挑了兩個(gè)。買單的時(shí)候店里的小伙跟我套近乎說(shuō)“你昨天是不是來(lái)過(guò)呀，你的聲音好好聽，我記得”。女人被人夸贊總是會(huì)高興的，投桃報(bào)李我對(duì)他笑了笑并問(wèn)了一句“是不是明天就撤場(chǎng)啊”，因?yàn)樵谖也恢勒f(shuō)什么的時(shí)候正好看到他旁邊墻上貼的“明天一定走，一件也不留”的字樣。他回我“是啊，你是不是不舍得我呀”，靠，咱連點(diǎn)頭之交都算不上，那門子的不舍得。這讓我非常尷尬，不知如何作答，也不便發(fā)作，付了款趕緊逃離?；丶医o多肉換上那兩個(gè)碗擺到電視架上，越看越好看，越看越喜歡。我本打算第二天將其店里剩下的十幾個(gè)都買回種多肉的，但一想到那個(gè)“自作多情”的家伙，只好作罷。他可能沒(méi)有意識(shí)到，因?yàn)樽约旱摹岸嗲椤保チ艘还P小小的生意。所以呀，要拉近與客戶的關(guān)系，用心用情還是要適度。特別是做男士產(chǎn)品的女微商，與顧客交流的時(shí)候更要把握分寸，熱情溫婉的語(yǔ)言較適宜，切忌過(guò)分的撒嬌發(fā)嗔，會(huì)讓人覺(jué)得你很LOW。最理想的狀態(tài)就是做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，不矯情，不做作，自己表達(dá)自然，受眾也受之泰然。

要做到自然適度，那么你在朋友圈推送和與顧客交流的內(nèi)容就要注意選擇。有段時(shí)間我特別注意觀察本人朋友圈內(nèi)那些微商的推送，一看就知道其都是根據(jù)上一級(jí)代理推送什么自己就跟著推送什么，所以多半微商的朋友圈除了產(chǎn)品廣告就是那種打了雞血的勵(lì)志豪言，要不就是胸懷萬(wàn)物，普渡眾生的“早安，全世界”。不但難與讓人產(chǎn)生共鳴達(dá)到共情，反而讓人覺(jué)得他們就象一眾搞傳銷的瘋子或傻子，對(duì)之充滿嫌惡。其實(shí)微商完全可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，寫一些平常與真實(shí)的事情，從不同角度發(fā)表一些引人思考的自我看法，那怕就表達(dá)一下自己略為積極向上的狀態(tài)也是可以的?；蚴欠窒硪恍┧藢?duì)本產(chǎn)品的感受，但注意一定要較為真實(shí)的表達(dá)，切忌夸大其詞。相反，略為說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品不太完美之處也未嘗不可，因?yàn)榇蠹叶祭斫?，沒(méi)有十全十美的東西，敢于揭短反而讓人感知你的誠(chéng)實(shí)和正直，從而增加對(duì)你的信任度，有時(shí)推銷產(chǎn)品得要先推廣自己的為人。

三、保持長(zhǎng)情。在戀愛(ài)關(guān)系中，有的愛(ài)情很恒久，我們謂之長(zhǎng)情。有的愛(ài)情來(lái)得快去得快，閃婚閃離大有人在，這些人往往會(huì)被人說(shuō)其朝秦暮楚，我們都希望自己的另一半會(huì)是個(gè)長(zhǎng)情的人。想維護(hù)顧客對(duì)產(chǎn)品的的忠誠(chéng)度，也得對(duì)顧客保持長(zhǎng)情。不要把產(chǎn)品賣給顧客就了事，要適當(dāng)跟蹤，了解其使用情況和使用心得或感受。用自己的專業(yè)知識(shí)去解答一些顧客的疑問(wèn)，對(duì)某些禁忌要作必要的提醒。可以根據(jù)客戶標(biāo)識(shí)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在客戶生日或重大節(jié)日或有特殊意義的日子給客戶不經(jīng)意的送去一些小禮物或者得體的祝福語(yǔ)和問(wèn)候，籍此保持與客戶的互動(dòng)，促成二次購(gòu)買或客戶向他人的主動(dòng)推廣，達(dá)成營(yíng)銷的目的。我有次買了盞小臺(tái)燈，收貨的時(shí)候還同時(shí)收到店家一封用牛皮紙寫就的手寫感謝信，除了感謝我的購(gòu)買還向我介紹了一些護(hù)眼的注意事項(xiàng)，象個(gè)老朋友一樣娓娓道來(lái)，讓人倍感親切。后來(lái)侄兒要買臺(tái)燈，我想都不想就直接在她家再次下單。而這次店家分享的卻是延長(zhǎng)臺(tái)燈使用壽命的小竅門。這令我非常感動(dòng)，覺(jué)得這個(gè)店家真的很用心，顯然誰(shuí)是首次購(gòu)買誰(shuí)是回頭客她心中清楚了然，根據(jù)不同的顧客情況給予關(guān)懷和幫助。這次購(gòu)買給了我超預(yù)期的購(gòu)物體驗(yàn)，于是分享和幫她向周圍的親人朋友推廣便成了我自發(fā)的行為，那她的營(yíng)銷效果是顯而易見的好啊。所以保持長(zhǎng)情，維護(hù)好客戶的關(guān)系真的很重要。尤其是那種消耗型的產(chǎn)品，用情用心維護(hù)就更重要了，因?yàn)檫@對(duì)刺激和促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)是非常必要的。在顧客購(gòu)買期要用心做好體驗(yàn)服務(wù)，在使用期要做好關(guān)懷服務(wù)，尤其是快要用完的結(jié)束期適時(shí)跟進(jìn)，搞好促銷和老客戶優(yōu)惠等服務(wù)達(dá)成二次購(gòu)買，達(dá)到營(yíng)銷目的。值得注意的是，我所主張的長(zhǎng)情不一定要緊緊圍繞產(chǎn)品，相反有時(shí)我們要放下營(yíng)銷忘記產(chǎn)品。朋友式閑聊和適度的交心也是可以的，或者隨便一個(gè)對(duì)方感興趣的話題都可以。很多做微商的都會(huì)有體驗(yàn)，他們與自己的代理大部分都會(huì)成為好朋友，為什么與顧客就不能成為朋友呢？同樣他們也會(huì)有體驗(yàn)，當(dāng)新顧客成為老顧客時(shí)，買東西就會(huì)主動(dòng)找其推薦，那怕其店里沒(méi)有的東西，都喜歡聽其意見。那是因?yàn)樗麄兣c顧客真正交心，顧客對(duì)其有了信任和依賴。這就是秉持“交流才能交心，交心才能交易”的情感營(yíng)銷理念，與顧客保持長(zhǎng)情互動(dòng)所帶來(lái)的良好效果。

總之，當(dāng)今情感營(yíng)銷已經(jīng)成為商家和消費(fèi)者建立良好關(guān)系的最有效方式，營(yíng)銷的最高境界是不僅要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，更要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里。希望以上從受眾角度的一些體驗(yàn)總結(jié)能給正在做微商的你帶來(lái)一些啟發(fā)。